Le problème n'est pas de vendre, il est d'apprendre...

C'est le message de Ash Maurya dans son livre "Running Lean" (Editions Diateino - 978-2354561239), qu'il a écrit en écho au livre "The Lean Startup" d'Eric Ries. Et après y avoir consacré pas mal de temps ces dernières semaines, jusqu'à tester certaines de ses idées en "live" dans quelques accompagnements, je dois avouer que ce point de vue est bien en ligne avec ma conception de l'intelligence stratégique.
L'objet du livre est le début de la vie des startups, ce moment où les créateurs tâtonnent à la recherche de leur premier fit de marché (produit/client). Mais en fait, les réflexions sont aussi pertinentes pour toutes les initiatives menant à de nouveaux produits. Il nous dit que dans la phase de recherche du nouveau fit, l'objectif à poursuivre est d'acquérir de nouvelles connaissances sur ses clients et leurs attentes plutôt que de conclure des contrats de vente (mais qu'il faut bien sûr se réjouir en cas de vente .
L'idée est de raccourcir le plus possible le "time to market" en réduisant au maximum les efforts inutiles, parmi lesquels surtout ceux consacrés à finaliser des produits (même prototypes) avant de savoir comment ils seront reçus par le marché. Ash Maurya nous suggère donc d'émettre et de tester des hypothèses sur base de MVP (Minimum Viable Product) même inexistants (il sera toujours temps de leur donner vie en cas d'intérêt). Ces hypothèses à tester seront choisies en fonction de leur impact probable sur le pérennité du projet, en commençant par celles, non pas qui pourraient contribuer au succès, mais bien qui marqueraient sûrement l'échec. Car l'idée est bien celle-là, il s'agit d'identifier le plus rapidement possible les impasses, pour ne pas s'y engager...
Mes premiers constats de terrain sont que l'idée de tester des hypothèses probablement vouées à l'échec est contre-intuitive. Et qu'elles sont difficiles à formuler. Certainement autant que des MVP "virtuelles". Mais les informations et connaissances ainsi recueillies sont pertinentes, utiles et au final encourageantes...